Antes de começarmos a falar sobre esse assunto é importante entender qual o significado dessa palavra que muitas vezes nos causa confusão e até nos assusta no primeiro momento:
- Objeção: É se contrapor diante de algum fato, é argumentar de forma contrária, é alegar uma razão contraditória, é criar um obstáculo.
Sem dúvidas, a quebra da objeção do cliente é fundamental para que uma empresa consiga aumentar o faturamento. Nas academias isso não é diferente.
Nesse momento, você já deve estar pensando naqueles alunos que criam diversos obstáculos para não adquirir seus produtos e serviços. Mas e agora? Você sabe como pode contornar esses obstáculos?
Para lidar com as objeções, é fundamental entender primeiro quais são as causas que podem estar levando seus visitantes e alunos a tomarem essas decisões.
Muitas vezes, os visitantes podem afirmar que já tentaram frequentar outras academias mas que estão receosos porque não se adaptaram aos serviços da primeira vez, não sentiram confiança no atendimento ou não tiveram boas relações com seus antigos personal trainers.
Pratique a empatia
Existem várias razões pelas quais os visitantes da sua academia podem acabar não comprando seus produtos ou serviços. No entanto, é essencial que você sempre pratique a empatia durante todas as interações, independente da decisão final do seu cliente.
Afinal, muitas vezes você não irá saber realmente o que seus clientes estão passando, e essa atitude demonstrará que você está ali para ajudá-lo no que for necessário e isso criará uma conexão especial de confiança e apoio mútuo.
Para gerar essa aproximação, é importante que você mostre aos visitantes quais são os benefícios que as atividades físicas podem proporcionar na vida deles.
Foque 100% na transformação do aluno:
- Controle de peso;
- Aumento da produção de seratonina (hormônio da felicidade);
- Menor chance de desenvolvimento de alguns tipos de cânceres;
- Redução do desenvolvimento de doenças crônicas como: diabetes, pressão alta e doenças cardíacas;
- Melhora na disposição do dia a dia;
- Incentivo à interação social;
- Melhora na autoestima;
- Redução na tendência de depressão.
Faça as perguntas certas
Uma outra maneira eficiente de persuadir seus visitantes é através de perguntas estratégicas. Em vez de apontar somente as desvantagens, procure fazer as perguntas certas para que eles possam enxergar os benefícios em adquirir seus serviços, trazendo soluções efetivas e tornando a conversa mais amistosa.
Evite utilizar frases como: “Posso fazer uma sugestão?” e instrua seus colaboradores a fazerem o mesmo, pois esse tipo de abordagem pode colocar seus potenciais clientes na defensiva e prejudicar a comunicação.
O autor Chris Voss, em seu livro "Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso", apresenta uma lista de perguntas estratégicas que podem ser úteis em diversas negociações. Veja algumas delas:
- O que é tão importante para você sobre este negócio?;
- Como posso ajudar a tornar isso melhor para nós dois?;
- Como você quer que eu prossiga?;
- O que é que nos trouxe a esta situação?;
- Como podemos resolver este problema?;
- O que estamos tentando realizar aqui?;
- Como devo fazer isso?
Essas perguntas vão fazer com que seus alunos e visitantes se sintam no comando da negociação. Mas, na realidade, quem terá o controle será você.
Ganhe a confiança
Conquistar a confiança do cliente também é essencial para evitar objeções, pois, quanto mais um consumidor confiar em você, mais fácil será sua aprovação. Então, tente conquistar essa confiança antes de começar a oferecer seu produto ou serviço.
Outra estratégia importante para lidar com objeções durante uma negociação é demonstrar ao seu cliente que o seu produto ou serviço é ideal para ele. Muitas vezes, seu possível cliente pode resistir à oferta afirmando que não acredita que funcionará para ele, mesmo que já tenha visto vários casos de sucesso.
Então, a melhor forma de quebrar essa objeção é dizer algo como “esse produto funciona mesmo que…” e, em seguida, apresentar uma solução para a objeção. Por exemplo:
- “Esse tipo de treinamento funcionará mesmo que você treine apenas três vezes na semana, mas para isso, preciso que você siga exatamente minha sequência de exercícios.”
Use a “regra de 3”
Aproveite para fazer o uso da Regra de 3 para quebrar as objeções durante as vendas. Essa técnica se resume em fazer o comprador concordar com a mesma coisa 3 vezes na mesma conversa. Veja os exemplos a seguir:
Na primeira abordagem, você pode fazer a pergunta: “Você não acha que esse seja o melhor momento para adotar nossa solução?”.
Na segunda, faça uma síntese do que o comprador disse: “Você está muito ocupado e tem apenas três dias livres na semana para treinar. É isso?”.
O objetivo é que o comprador responda: “Isso mesmo”.
A terceira confirmação pode ser validada com uma das perguntas estratégicas: “Como podemos resolver esse problema?”.
Tenha uma equipe profissional de vendas
Além de todos os pontos já mencionados acima, é muito importante que você tenha colaboradores capacitados em sua equipe, pois um profissional de vendas deve ser muito bem preparado, de modo que, ele não considere as vendas apenas como números, mas sim grandes oportunidades.
Dessa forma, você contará com profissionais preparados tanto para ajudar você a aumentar o número de vendas, quanto para guiar as pessoas a entenderem a importância do seu produto ou serviço.
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